Бюджет рекламы фитнес-клуба: сколько можно потратить на продажу абонемента

Продажа годовой карты даёт деньги сейчас и обязательство обслуживать человека дальше. Если сравнить всю оплату только с рекламой первой недели, результат может выглядеть лучше, чем экономика выполненного договора.

Поэтому возьмём условный месячный абонемент за 6 000 ₽ и полный месяц обслуживания. Все значения ниже придуманы для расчёта, не являются ценами или нормативами фитнес-рынка. Многопрофильный клуб, тренажёрный зал и небольшая студия имеют разные расходы и ограничения; пример нельзя переносить между ними целиком.

Выберите горизонт обслуживания

В итогах нужны оплаченные договоры с учётом фактически оказанных услуг, возвратов и оставшихся обязательств. Заявка на пробную тренировку — отдельная ступень. Предоплата за будущие месяцы ещё не показывает, сколько денег свободно для рекламы.

Для условного месяца заданы следующие переменные расходы. Платежи в последней строке для простоты приняты неизменными при рассматриваемых скидках; это допущение нужно заменить реальными условиями.

Статья условного расчёта	Сумма
Переменная часть тренировочного обслуживания за месяц	700 ₽
Дополнительная уборка и ресурсы	300 ₽
Оформление и сопровождение нового участника	200 ₽
Расходные материалы	100 ₽
Переменные платёжные и прочие расходы по допущению модели	200 ₽
Все выбранные переменные расходы	1 500 ₽
Вклад до привлечения: 6 000 − 1 500	4 500 ₽

Вклад 4 500 ₽ ещё покрывает постоянную аренду, штат, оборудование, налоги и прибыль. Допустим, нужно оставить минимум 2 200 ₽. Предварительный предел размещения — 2 300 ₽ за новый месячный договор. Подготовка и ведение кампании учитываются дополнительно.

В модели 700 ₽ относятся к обслуживанию, которое возникает именно из-за нового участника. Если тренеры получают фиксированную оплату за уже открытые часы, относите её последовательно к постоянным расходам. А когда ради новых продаж приходится открывать группу, её полная стоимость становится отдельным условием решения.

Учтите стоимость знакомства с клубом

Представим дополнение к купленному абонементу: индивидуальный вводный разбор с переменными затратами 300 ₽. Его получат все покупатели по акции. После него на размещение остаётся 4 500 − 300 − 2 200 = 2 000 ₽.

Пробные посещения до покупки считаются иначе. Если люди проходят бесплатную тренировку и только часть покупает карту, затраты всех таких тренировок нужно распределить на состоявшиеся продажи. Нельзя учесть стоимость только тех проб, после которых человек купил абонемент.

Условно 25% подтверждённых заявок заканчиваются покупкой. При пределе размещения 2 000 ₽ и уже отдельно учтённых затратах пробного этапа допустимая цена заявки — 500 ₽. Если пробы ещё не посчитаны, этот предел преждевременный. Для разных ступеней используйте разные расчёты CPA.

Проверьте скидку на тот же месяц

При плановом рекламном CPA 1 200 ₽ и дополнении за 300 ₽ остаётся 3 000 ₽. Из них 800 ₽ превышают необходимый остаток.

Предложение	Оплата	Переменные расходы без дополнения	Дополнение	Размещение на результат	Остаток
Дополнение без скидки	6 000 ₽	1 500 ₽	300 ₽	1 200 ₽	3 000 ₽
Дополнение и скидка 10%	5 400 ₽	1 500 ₽	300 ₽	1 200 ₽	2 400 ₽
Дополнение и скидка 15%	5 100 ₽	1 500 ₽	300 ₽	1 200 ₽	2 100 ₽

При неизменных расходах предел скидки — 800 ₽, или 13,33% месячной цены. Скидка 10% оставляет 2 400 ₽; 15% — 2 100 ₽, что уже ниже 2 200 ₽.

Если обещание включает дополнительные занятия, продление или заморозку, пересчитайте период исполнения. Процент от рекламной цены не показывает стоимость такого обещания. Для выбора механики есть акции фитнес-клуба; здесь решается вопрос о доступной сумме на её привлечение.

Составьте тест от продаж

Пусть на размещение выделено условно 24 000 ₽ при CPC 60 ₽: получится 400 кликов. CR — доля кликов, завершившихся покупкой месячного договора с последующей проверкой исполнения и возвратов. Базовые 5% можно представить как 20% заявок и 25% продаж из них.

Сценарий	CPC	CR в конечный результат	Ожидаемые результаты	CPA размещения	Остаток после размещения
Осторожный	60 ₽	2,5%	10	2 400 ₽	18 000 ₽
Базовый	60 ₽	5%	20	1 200 ₽	60 000 ₽
Благоприятный	60 ₽	7,5%	30	800 ₽	102 000 ₽

Остаток рассчитан по вкладу 4 200 ₽ с вводным дополнением. Постоянные расходы, отдельные пробы и подготовка рекламы в него не включены. В осторожном сценарии остаётся 1 800 ₽ на договор — меньше выбранных 2 200 ₽; положительный общий результат этого не исправляет.

План 20 договоров при CR 5% требует 400 кликов и 24 000 ₽. Это ожидание, а не обещание и не статистический стандарт. Задайте лимит риска и дождитесь, когда пройдут продажи и выбранный период обслуживания. Если его нельзя ждать целиком, промежуточный отчёт должен показывать оставшиеся обязательства.

Проверьте, куда придут новые участники

Свободное место в клубе в целом не означает свободное место в вечерней группе. Сопоставьте продажи с доступностью занятий, раздевалок, оборудования и тренеров. Скидка на непопулярное время требует отдельного предложения и проверки, не переехали ли туда обычные клиенты без прироста.

В итогах разделите новые договоры и продления. Будущие продления можно включать в экономику только по наблюдаемым группам с расходами на дальнейшее обслуживание. Первую продажу оценивайте так, чтобы клуб мог выполнить обещанный месяц даже без следующей оплаты.