Бюджет рекламы отеля и гостиницы: сколько стоит состоявшееся проживание

Оплаченная бронь на следующие выходные ещё может измениться или отмениться. Отелю предстоит подготовить номер и оказать обещанные услуги. Поэтому сравнение рекламных расходов со всеми поступившими предоплатами не показывает прибыль от проживаний.

Разберём условную бронь одного номера на две ночи за 16 000 ₽, с завтраками. Все суммы, доли и конверсии демонстрационные. Гостиница, мини-отель и городской отель могут отличаться затратами и способом обслуживания; хостел, апартаменты и глэмпинг здесь не считаются полными синонимами.

Зафиксируйте единицу расчёта

В примере одна конверсия — одно состоявшееся оплаченное проживание на две ночи после известных корректировок. Это две номеро-ночи, но одна бронь. Если разделить рекламный бюджет на номеро-ночи и сравнить с допустимой ценой брони, показатель получится искусственно ниже.

Статья условного расчёта	Сумма
Уборка за выбранное проживание	1 000 ₽
Бельё и прачечная	500 ₽
Гостевые принадлежности	300 ₽
Переменные коммунальные ресурсы	400 ₽
Завтраки в составе тарифа	1 800 ₽
Условное удержание 2% от оплаты	320 ₽
Все выбранные переменные расходы	4 320 ₽
Вклад до привлечения: 16 000 − 4 320	11 680 ₽

Условное платёжное удержание 2% относится к фактической оплате. Остальные строки заданы на всё двухночное проживание. Вклад до привлечения — 11 680 ₽. Пусть минимум 6 000 ₽ нужно сохранить на постоянную работу гостиницы, содержание объекта, налоги и прибыль. Предварительно на размещение доступно 5 680 ₽ за такое проживание.

Уборка в модели посчитана на выбранный цикл. Дополнительную уборку при продлении, число завтраков и фактическое число гостей нужно пересчитывать. Настройка рекламы, фотографии и ведение кампаний учитываются отдельными затратами привлечения.

Отделите бронь от заезда

Условно 75% подтверждённых броней доходят до проживания на принятых условиях. Без дополнения предел размещения на подтверждённую бронь — 5 680 × 0,75 = 4 260 ₽. Если отмены сопровождаются разными удержаниями и возвратами, нужен расчёт фактического результата всей группы, а не один процент заезда.

Для оценки дождитесь дат проживания и известных возвратов. Бронь, перенесённая на другой месяц, не становится новым покупателем дважды. В калькуляторе CPA задавайте одну ступень и одну единицу.

Прямой канал и посредника сравнивайте по полным расходам: размещение, обработка, платёжные удержания, комиссии, поддержка и отмены. Никакой тариф посредника в этой модели не задан; его нужно брать из действующего договора. Прямой заказ не является бесплатным только потому, что у него нет комиссии площадки.

Посчитайте дополнение к тарифу

Пусть дополнительная услуга обходится в 350 ₽ ресурсов и 250 ₽ работы. Всего 600 ₽ на проживание. Тогда предел размещения — 11 680 − 600 − 6 000 = 5 080 ₽.

При предполагаемом рекламном CPA 3 000 ₽ остаётся 8 080 ₽. Из них 2 080 ₽ превышают выбранный минимум.

Предложение	Оплата	Переменные расходы без дополнения	Дополнение	Размещение на результат	Остаток
Дополнение без скидки	16 000 ₽	4 320 ₽	600 ₽	3 000 ₽	8 080 ₽
Дополнение и скидка 10%	14 400 ₽	4 288 ₽	600 ₽	3 000 ₽	6 512 ₽
Дополнение и скидка 15%	13 600 ₽	4 272 ₽	600 ₽	3 000 ₽	5 728 ₽

При условном удержании 2% предел скидки — 2 080 / 0,98 ≈ 2 122,45 ₽, или 13,27% исходного тарифа. Десять процентов сохраняют 6 512 ₽; пятнадцать процентов оставляют 5 728 ₽ и не проходят условие.

Поздний выезд нельзя оценивать только расходом уборки: он может закрыть возможность следующего заезда. Такая потерянная возможность проверяется отдельно от переменных 600 ₽. Для выбора предложения есть акции отеля и гостиницы; общий расчёт применим только к указанным датам, номеру и составу проживания.

Спланируйте тест до состоявшихся проживаний

Пусть на размещение выделено условно 60 000 ₽ при CPC 90 ₽. CR в таблице — доля кликов, завершившихся двухночным проживанием. Базовые 3% можно получить из 4% подтверждённых броней и 75% заезда.

Сценарий	CPC	CR в конечный результат	Ожидаемые результаты	CPA размещения	Остаток после размещения
Осторожный	90 ₽	1,5%	10	6 000 ₽	50 800 ₽
Базовый	90 ₽	3%	20	3 000 ₽	161 600 ₽
Благоприятный	90 ₽	4,5%	30	2 000 ₽	272 400 ₽

Вклад с дополнением — 11 080 ₽. Последний столбец не является чистой прибылью: постоянные расходы и подготовка ещё не вычтены. Осторожный сценарий оставляет по 5 080 ₽ на проживание вместо необходимых 6 000 ₽. Базовый — по 8 080 ₽.

Для ожидания 20 проживаний при CR 3% нужны примерно 666,67 клика и 60 000 ₽. Это математическое ожидание, без гарантии результата и достаточности выборки. Ограничьте денежный риск заранее. Срок теста должен включать даты заездов; если ждать пока нельзя, отдельно покажите неподтверждённый будущий результат.

Проверяйте доступные ночи по датам

Двадцать двухночных проживаний требуют 40 номеро-ночей. Наличие 40 свободных номеро-ночей за месяц не гарантирует возможность разместить всех в одни выходные. Проверьте категории, даты, подготовку номеров и ограничения тарифа.

Сравнивайте акционные продажи с общим результатом тех же дат. Скидка, которую получили гости уже востребованной категории, может снизить вклад без дополнительных заездов. Денежный план также должен сохранять средства для исполнения оплаченных будущих броней. Увеличение рекламы имеет смысл, пока новые проживания помещаются в календарь и сохраняют выбранный остаток.