Средний чек и допродажи пиццерии: комбо, которое выдерживает комиссию и доставку

Представим заказ пиццы за 900 ₽. Закуска за 300 ₽ оставляет ещё 150 ₽ после переменных затрат. Если она помогает перейти порог, после которого магазин отменяет плату за доставку 200 ₽, вклад заказа уменьшается на 50 ₽. Товаров продали больше, а денег до постоянных расходов осталось меньше.

Все блюда, цены, комиссии, маршруты и расчёты ниже условные. Это учебные модели, а не условия конкретной пиццерии или агрегатора. Зал, самовывоз, собственную доставку и заказы площадки нужно считать отдельно: состав расходов у них разный.

Определите, какой заказ улучшаете

Среднюю стоимость товаров удобно учитывать отдельно от платы за доставку. Для решения о допродаже нужен вклад всего заказа: сколько осталось от всей выручки после ингредиентов, упаковки, переменного труда, комиссий, курьера и других применимых переменных затрат. Постоянные расходы ещё не вычитались.

Используйте единые правила учёта скидок, возвратов и отмен. Не называйте комиссию площадки процентом «по рынку»: подставляйте условия своего договора, включая участие в акциях и другие удержания. Если скидку оплачивает пиццерия, это уменьшение её выручки, даже когда баннер размещён у партнёра.

Покупка на большую компанию сама по себе создаёт крупный чек. Чтобы проверить допродажу, сравнивайте похожие заказы с понятной исходной корзиной.

Дополнение подбирайте к составу компании

Ситуация	Что предложить	Что проверить
Нужна ещё одна общая позиция	Закуску из текущего меню	Порцию, время приготовления и упаковку
Не выбраны напитки	Подходящий объём напитка	Количество людей и итоговую цену
Гости хотят больше соуса	Дополнительный соус	Что уже включено и сколько стоит выбранная добавка
Разные вкусы в одной компании	Другую согласованную комплектацию	Полный состав и возможность приготовления

Не увеличивайте заказ только ради порога. Уточните, нужен ли дополнительный объём еды. Состав, ограничения и информацию о продукте передавайте точно; не делайте неподтверждённых обещаний о пригодности для человека с аллергией.

Сравните комбо с тем же составом без скидки

Условная модель без доставки: пицца стоит 900 ₽ и требует 450 ₽ переменных затрат. Закуска — 300 ₽ и 150 ₽, напиток — 200 ₽ и 110 ₽. В расходах учтены упаковка и другие связанные переменные статьи.

Корзина	Выручка	Переменные затраты	Вклад
Пицца	900 ₽	450 ₽	450 ₽
Пицца и закуска	1 200 ₽	600 ₽	600 ₽
Все три позиции по обычным ценам	1 400 ₽	710 ₽	690 ₽
Те же позиции комбо	1 250 ₽	710 ₽	540 ₽

Комбо оставляет на 90 ₽ больше одной пиццы. Но заказ всех позиций по обычной цене приносит на 150 ₽ больше комбо. Если покупатель уже выбирал напиток и закуску, скидка не создала новую продажу.

Для начала можно показать готовое сочетание по обычной сумме цен: фотография, число порций, состав и итог. Затем отдельно проверять, нужна ли скидка для дополнительных покупок. Не путайте удобство выбора с обязательным снижением цены.

Посчитайте переход через порог

Отдельный условный расчёт: к пицце за 900 ₽ покупатель платит 200 ₽ за доставку; курьер стоит столько же. Без дополнений вклад равен 900 + 200 − 450 − 200 = 450 ₽.

При заказе товаров от 1 200 ₽ доставка без доплаты. Покупатель добавляет закуску за 300 ₽ с затратами 150 ₽. Новый вклад: 1 200 − 450 − 150 − 200 = 400 ₽. Общая оплата выросла с 1 100 до 1 200 ₽, но вклад снизился на 50 ₽.

Дополнение должно покрывать и свои затраты, и потерянную плату за получение. Дополнительно посчитайте заказы, которые уже превышали порог: они получают уступку без обязательного расширения корзины. Один адрес, дальняя зона и несколько поездок требуют разных расчётов.

У площадки нужна своя калькуляция

Условная отдельная модель закуски: цена — 300 ₽, ингредиенты, упаковка и остальные переменные расходы без комиссии — 120 ₽. Если условное удержание площадки составляет 25% этой цены, оно равно 75 ₽. До постоянных расходов остаётся 105 ₽: 300 − 120 − 75. Это не тариф реального сервиса.

Нельзя переносить сюда вклад закуски из другой таблицы: там совокупные затраты заданы иначе. Для каждого канала сделайте отдельную строку расходов и проверьте базу начисления комиссий. Участие в комбо может менять и цену, и удержания.

В зале вместо курьерского маршрута оценивайте загрузку кухни и столов. При самовывозе — выдачу и фактические затраты получения. Экономия на курьере существует только там, где такой расход действительно исчезает у пиццерии.

Покажите добровольный выбор

Условные формулировки:

К этой пицце есть закуска за 300 ₽. Покажу размер порции и новую сумму с доставкой, если хотите добавить.

В комбо входят эти три позиции. Можно сравнить с отдельными товарами и выбрать подходящий состав.

В корзине показывайте, какие позиции уже включены, цену дополнения, условия доставки и полный итог. Не добавляйте платные соусы или напитки автоматически. При изменении адреса пересчитывайте получение до подтверждения оплаты, а не после неё.

Проверьте завершённые заказы и выдачу

Первый тест ограничьте одним сочетанием в одном канале. Фиксируйте предложения, выбор, выручку, скидки, комиссии, курьеров, списания, отмены и время приготовления. Проверяйте, не задерживают ли дополнительные закуски основную пиццу.

Условная модель без доставки из первой таблицы: 30 действительно дополнительных закусок по обычной цене дают 9 000 ₽ выручки, 4 500 ₽ переменных затрат и 4 500 ₽ вклада. После 1 500 ₽ подготовки предложения остаётся прирост 3 000 ₽ до постоянных расходов. При отмене платы за доставку этот результат пришлось бы пересчитать целиком.

Решение принимайте по общему вкладу и исполнению, сохраняя раздельный учёт каналов. Для временной механики есть акции пиццерии, но их скидку и доставку нужно включать в тот же расчёт.